Desde que la industria cerámica experimentó un declive vertiginoso en 2018 hasta la teoría de la tendencia de que "este invierno puede durar más" en 2019, los fabricantes y distribuidores han estado en En muchas situaciones diferentes, lo único que se puede determinar es que la velocidad de fisión de los canales terminales ha superado con creces la velocidad de transformación de los fabricantes de marcas ascendentes.
¡Profeta del pato de plomería de Spring River! Para restaurar verdaderamente el estado de desarrollo del mercado de terminales, colaboramos para construir canales de enlace eficientes para las marcas de cerámica. Como medio de comunicación tradicional que ha estado profundamente involucrado en la industria de la cerámica para la construcción durante 17 años, China Ceramics Network ha evaluado la situación y se ha asociado especialmente con organizaciones profesionales como la División de Marketing de la Asociación de la Industria Cerámica de China para lanzar un proyecto de investigación de mercado terminal. en junio de 2018. El proyecto tiene como objetivo proporcionar a la industria información y datos de investigación completos y precisos a través de las visitas de campo del equipo de investigación a ciudades representativas de todo el país y a través del estado de desarrollo de la fisión de canales terminales, para ayudar a la industria de la construcción y la cerámica a encontrar nuevos canales de crecimiento en El nuevo ciclo de desarrollo.
Con este fin, China Ceramics Network se está transformando y actualizando activamente para "ser un medio preciso que comprenda mejor a los distribuidores". El proyecto de investigación de terminales ha ingresado con éxito en Hangzhou, Shanghai. Wenzhou, Nanjing y otras ciudades han atraído una gran atención por parte de las áreas de producción ascendentes y de los distribuidores de canales descendentes de todo el país. Recientemente, el equipo de investigación visitó Xuzhou, un centro de transporte nacional integral y la ciudad central en el norte de Jiangsu, y realizó investigaciones sobre Asia, Nobel, Champion, Jinyitao, Gold Medal Asia, Dajiulu Super Wear-Resistent Marble, ICC, Xinzhongyuan y Guanzhu. Más de 30 distribuidores y distribuidores de canales independientes, incluidos Owen Lai, Mango, Elizabeth, Dongpeng, Matti, Li Home Furnishing, Marco Polo y Xin Runcheng, realizaron entrevistas y encuestas individuales. A partir de la experiencia de muchos distribuidores que responden activamente a los desafíos actuales del mercado, el autor resumió una nueva comprensión del canal: los productos son canales.
■Fenómenos: las tendencias de los consumidores obligan a los distribuidores a cambiar de marca>p>
En los últimos dos años, en respuesta a las 8Las necesidades estéticas de los principales grupos de consumidores como 0 y 90 han obligado a muchas marcas populares moderadas a comenzar a desaparecer del mercado de Xuzhou. Por el contrario, las marcas de gama media a alta que están orientadas a la moda y al diseño lo han hecho. Comenzó a surgir desde cero en Xuzhou y se ha convertido en el pilar del mercado de Xuzhou: como ICC, la marca internacional de respaldo de tendencias de baldosas cerámicas, Owen Lai, los azulejos modernos y sencillos, Elizabeth, la representante de los azulejos característicos, etc. Estos distribuidores de marcas han estado profundamente involucrados en el mercado de Xuzhou durante más de 20 años y han representado las marcas de categoría completa a gran escala de Foshan con sólidas capacidades de producción. En el nuevo ciclo de desarrollo, han reducido o incluso abandonado estas marcas que antes. les valió un punto de apoyo en sus carreras. La razón fundamental de una marca como una olla de oro es que la feroz competencia en el mercado obliga a los distribuidores a atender activamente las nuevas demandas de los consumidores. "No es que tomemos la iniciativa de cambiar de marca, sino que la tendencia de consumo del mercado nos obliga a cambiar de marca; de lo contrario, seremos reemplazados por el mercado". Este es el suspiro común de muchos distribuidores en el mercado de Xuzhou que han cambiado de marca en el mercado. últimos dos años.
En respuesta a la pregunta "¿Cuál es la consideración principal al elegir qué nueva marca representar?" La respuesta del distribuidor es básicamente si la investigación y el desarrollo de nuevos productos y las capacidades de desarrollo de diseño y color de la marca pueden satisfacer o incluso liderar las tendencias de los consumidores.
■Razón: la herramienta principal para abrir canales son los productos< /span>
Antes de que Internet afectara a la industria cerámica, las baldosas cerámicas eran productos de poca atención y alto consumo, y no existía información sobre productos, marcas, precios, etc. Por muy transparentes que sean ahora, las ventas de las tiendas terminales no han sido interceptadas por las empresas de decoración actuales y las casas finamente decoradas. Básicamente, los distribuidores pueden sobrevivir siempre que representen marcas de primer y segundo nivel con una capacidad de producción relativamente grande, calidad garantizada y una gama completa de categorías. Sin embargo, desde 2016, el modelo mayorista ha comenzado a interceptar el mercado de valores de mediana edad. - a grupos de consumidores de gama baja en grandes áreas de ciudades de primer y segundo nivel. El mercado incremental en las ciudades de primer y segundo nivel se ha comprimido repetidamente por la política de vivienda elegantemente decorada y el espacio habitable de muchos comerciantes. Una vez fue exprimido. Tanto las empresas cerámicas ascendentes como los distribuidores y distribuidores de canales se han despedido por completo de la competencia de bajo nivel. La competencia real del mercado ha obligado a los distribuidores y fabricantes ascendentes a transformarse activamente a medida que cambia la demanda de los consumidores.
Se informa que para hacer frente a la situación actual del mercado de valores minorista de terminales y la reducción del mercado incremental, muchas marcas desarrollan productos de manera específica a través de la segmentación de canales o clientes, y adoptan los cambios del mercado con una actitud más proactiva. Por ejemplo, las empresas medianas y grandes han tomado durante mucho tiempo la iniciativa en las oficinas centrales o han establecido departamentos de ensamblaje o sucursales regionales para separar canales de ensamblaje y han abierto canales de ventas de canales de ensamblaje con servicios más oportunos y eficientes y productos más rentables; Las pequeñas empresas tienen marcas especializadas de Midea que utilizan las tendencias de la moda para diferenciar grupos de clientes y desarrollar un determinado estilo de producto, brindando a los distribuidores oportunidades para aprovechar la demanda de los grupos de consumidores de alto nivel que buscan la individualización. “La herramienta más poderosa para abrir canales son los productos. La capacidad premium del producto determina cuánto espacio tenemos para el desarrollo del canal. "Dijo el comerciante de Xuzhou.
■El producto es la lógica subyacente del canal
Los productos son canales. Las demandas de los consumidores están cambiando de únicas y populares a más segmentadas y personalizadas. En la industria cerámica los productos representan canales
1. Transformación de ventas de un solo producto a soluciones de espacio completo
2. Transformación de la promoción de productos de una sola categoría a canales de llegada
3. Transformación del precio del producto a la experiencia de valor
En estas tres dimensiones, un solo producto ya no es el único protagonista del marketing. Las necesidades del usuario y los puntos débiles del canal se han convertido en el foco del desarrollo de productos y la reconstrucción de gradientes. Aunque los canales tradicionales siguen siendo importantes para la competencia del mercado actual, Internet móvil ha hecho que sea más conveniente para los consumidores obtener información. La alta transparencia de la información sobre marcas y precios ha obligado a los fabricantes a ayudar a los distribuidores o canales a través de métodos de implementación más efectivos. Proporciona soluciones de espacio generales para propietarios de gama media y alta.Al mismo tiempo, puede guiar más eficazmente a los consumidores a centrarse en el valor en lugar de ser sensibles al precio.
Cuando el autor entrevistó al comerciante de Nobel en Xuzhou, se enteró de que Nobel se había dividido en dos escalones, el medio y el alto, según la ventaja de escala del grupo y la ventaja de posición. de la marca líder de gres porcelánico Con su estructura de productos, las ventas minoristas en una sola tienda aumentaron un 30% durante el mismo período de este año.
Por ejemplo: por un lado, utilizamos las fuertes ventajas de escala y capacidad de producción de Nobel para diluir los costos operativos de los productos totalmente vidriados favorecidos por los grupos de clientes de gama media. y utilizar el liderazgo en costos para fortalecer nuestra posición, cosechando un gran número de grupos de clientes de rango medio, intercambiando precio por volumen, el volumen de ventas aumentó en un 50% interanual este año, por otro lado, aprovechó las ventajas de la innovación en valor; de productos de gres porcelánico pulido para aumentar estructuralmente las ganancias y captar grupos de clientes de alto nivel durante el mismo período, las ventas minoristas de las tiendas aumentaron un 30%.
Los productos del nuevo ciclo surgen para resolver las necesidades de los clientes. ¿Podemos proporcionar soluciones que sean más fáciles de alcanzar a través de canales, llegar a los usuarios y no solo satisfacer las necesidades de los consumidores? hacerse de una vez por todas; los líderes tienen más oportunidades de mercado que los seguidores. "El mercado de Xuzhou necesitará más empresas de ensamblaje profesionales que puedan manejar todo el proyecto en el futuro, y también necesitamos que la sede central tome la iniciativa en el suministro de productos más competitivos para ayudarnos a servir mejor este canal de tendencia", analizó esto. .
Autor: Terminal Xiao Fangzou
