Autor｜Zhang Nianchao
Título original｜Enseñar a un hombre a pescar es el dolor del pez
“Es mejor enseñarle a un hombre a pescar que enseñarle a pescar”. Este es un antiguo dicho de los sabios y una filosofía de vida. Aunque hay nuevas explicaciones para esto: por ejemplo, alguien en un programa de televisión dijo que si eliges "pescar" entre "pescar" y "pescar", entonces vendes el pescado, compras muchas cañas de pescar y luego alquilas el cañas de pescar para ganar dinero, luego hay un flujo constante de dinero para comprar pescado; la explicación es perfecta, pero las personas que realmente tienen esta habilidad lógica ya se han desarrollado.
En el mercado actual, los vendedores de diversas industrias se enfrentan a un gran bautismo, y es aún más difícil para los vendedores de algunas industrias que no tienen marcas, canales ni activos que preserven el valor. Hoy en día, con la rápida iteración de la información y el consumo, el mercado ha evolucionado desde dividendos de productos, dividendos de diferencia horaria y dividendos de marcas hasta dividendos de servicios, dividendos de eficiencia y dividendos de valor. La era de las ganancias mediante aumentos de precios de los productos ha pasado, porque el producto. Las ganancias no deberían pertenecer a la nueva era del consumo. En la capa media, las ganancias por circulación son las más importantes, por lo que hay cambios en los nombres de los agentes, comerciantes y distribuidores. No se trata de un simple cambio de nombre, sino de una actualización del modelo.
En 2008, debido a la crisis financiera, el mercado de consumo completó la transformación de las marcas upstream. Los productos pasaron de ser prácticos a estar orientados a la vida, y se llevó a cabo una ronda de mejoras y reorganizaciones de fabricación. En 2012 se produjeron cambios de canal y el mercado completó la transformación de los canales de distribución de las ganancias del producto a las ganancias operativas, básicamente se estableció el modelo de ventas y el estado de los vendedores en el mercado regional. Este año se trata de otro ajuste de los modelos de negocio para los vendedores, y también de una rápida reorganización de aquellos que no tienen capacidades comerciales. El mercado actual es el mismo para cada marca, pero diferente para cada distribuidor. Lo que el mercado pone a prueba no es el futuro y la rentabilidad de la marca de su agencia, ni la competitividad de sus productos y canales, sino su sistema de negocio y su eficiencia operativa. En el futuro, los distribuidores de estos modelos tendrán básicamente más dificultades:
Primero, depende de las oportunidades y no tiene condiciones básicas de mercado;
El segundo es confiar en la marca y no tener capacidades operativas;
el tercero se basa en canales y no tiene base de clientes;
El cuarto es depender de los productos para obtener ganancias y no puede generar ganancias de circulación y servicios;
El quinto es un tipo universal y no puede acumular talentos;
En sexto lugar, la inversión impulsa el crecimiento y no tiene su propio efecto de plataforma ni modelo.
Como vendedor de productos, desde las ganancias del producto y las ganancias del canal hasta las ganancias de circulación, si puede completar la transformación depende completamente de su propia definición y planificación de la circulación. En esta ronda de ajustes, la posición de los distribuidores determinará hasta dónde llegará el futuro. La diferencia entre las empresas de productos y los distribuidores de productos no se refleja en el embalaje de los productos, las tecnologías y las marcas, sino en la educación de la marca y los métodos de formación de los operadores. . En lo que respecta a la gran industria del mobiliario para el hogar, algunos productos de marca solían ser excelentes, rentables y tenían grandes grupos de distribución. Hoy han entrado en la competencia en el campo secundario. Vale la pena reflexionar y aprender sobre por qué tantas excelencias no pueden durar. Una vez, el autor realizó una encuesta y descubrió que tienen una cosa en común. La mayor parte de lo que ofrecen es saqueo del mercado, cambios de productos y atracción de inversiones. Enseñan a los distribuidores a vender productos, pero no les enseñan a sobrevivir, especialmente. ante un entorno de mercado pesimista.
Cuando una industria está en auge, algunas personas dicen que mientras no seas tonto, puedes ganar dinero si la demanda del mercado es demasiado grande, todos pueden encontrar su propia base de clientes si realmente pueden. Si no lo encuentras, aún puedes sobrevivir utilizando el mercado para "romper las reglas", como imitar precios bajos, caza furtiva de canales, destrucción de negocios, caza furtiva de personas y bloqueo de clientes, etc. Aunque lograron sobrevivir a través de estos comportamientos a corto plazo, perdieron su capacidad de sobrevivir cuando los hábitos del mercado cambiaron. Al final, algunas personas sospecharon que las marcas que representaban no eran lo suficientemente buenas y comenzaron a cambiar de marca. problema. En el proceso de evolución del mercado a una etapa superior, surgieron muchas molestias, lo que también resultó en la diferenciación de los distribuidores:
Primero, retirarse de la industria y desarrollarse hacia industrias superiores;
El segundo es confiar en la acumulación original para integrar productos relacionados, la mayoría de los cuales son para complementar los productos personalizados competitivos de sus pares, expandir las categorías profesionales y, en última instancia, realizar la combinación de varias categorías profesionales en una plataforma de marca;
&nbp; En tercer lugar, el riesgo de abandonar una marca y reemplazarla por otra durante el período de cambio de mercado es muy alto, a menos que exista un modelo mejor o se vea obligado a adaptarse;
El cuarto es pasar de una marca de producto a una marca de servicio y ampliar la cadena de servicios.
La Expo de Cerámica vuelve y otro grupo de comerciantes quiere elegir marcas. ¿Qué elegir? Precio, producto, marca! De hecho, cada marca tiene su propio posicionamiento y características, especialmente en la era de la convergencia de marcas, el autoconsumo y el servicio primero, todas las diferencias se están reduciendo. La única diferencia es el concepto educativo del canal y la idea de enseñanza. gente a pescar. En el futuro, el éxito no residirá en las diferencias de productos y marcas, sino en las diferencias de conceptos cultivados por los vendedores.
A la hora de enseñar a la gente a enseñar, es un pez o un pez. La verdad es muy importante; las características de la época y las diferencias industriales también son muy importantes. Ante la situación actual, como vendedor, es posible que tengas que cambiar tu enfoque de la marca y el producto a la esencia de la distribución. Es posible que los propietarios de marcas de productos también quieran considerar la transición de vender productos a vendedores a vender modelos a vendedores. El modelo de transferencia de inventario ya no es adecuado para las necesidades futuras. Después de todo, si los vendedores no tienen viabilidad, será difícil expandir el mercado. .
